Фирма с ироничным и необычным названием «Лентяй» вошла на рынок в самом начале нулевых.
Но ее учредитель, Алексей Терентьев, занялся туризмом гораздо раньше.
О поисках своего пути в турбизнесе, о честных и «нехитропопых» отношениях в этой сфере, о том, как жилось в перестройку на 9 долларов в месяц, и о том, каким образом завоевываются рынки и направления в туризме – этот материал.
Начало пути
— Я – минчанин, родился в 1961 году. Всегда был отличником, победителем олимпиад, медалистом. Закончил школу и выбрал физфак БГУ. После учебы в университете 4 года отработал в НИИ ЭВМ. Большая строительная компания «Комкон» и ее туристический отдел, о котором я буду ниже рассказывать, как раз выходцы из этого института.
В НИИ ЭВМ был одним из тех разработчиков, кто имел прямое отношение к созданию первых советских персональных компьютеров. Кроме того, я был комсоргом одного из отделений, и мне светила карьера освобожденного секретаря комитета комсомола. Это был 1988 год, к тому времени я женился, появились дети.
Нужно было выбирать – либо 200 рублей в месяц с отдаленной, хоть и прекрасной перспективой, либо – 300, но сразу. У семьи других кормильцев не было, поэтому, к изумлению родителей, я ушел работать наладчиком в один из цехов завода «Оптрон». Зато смог содержать семью. Со временем дорос до максимально возможного шестого разряда. Поработал там 4 года, но все-таки наука тянула к себе, и я оказался в НИИ прикладных физических проблем (НИИ ПФП).
Отработал там два с половиной года. Помню, что в сентябре 1993-го моя официальная зарплата составила 9 долларов США (в рублях, конечно). Сначала были какие-то накопления, мы их проедали. Ситуация становилась все более напряженной, и к февралю 1995 года деньги закончились вообще.
Итак, мне 33 года, я – отец двух детей, и в доме полтора дня нет хлеба – просто не на что купить. И работы более денежной по специальности нет, и не предвиделось. Времена были такие, что, например, моя жена безуспешно пыталась устроиться на должность уборщицы, и пять раз за одну неделю получила отказ.
«Комкон» в то время был самой крупной частной фирмой в стране, на пике там работало более 700 человек. Я отлично знал руководство «Комкона», поскольку почти все были выходцами из НИИ ЭВМ.
Иду как-то по Воронянского, а из магазина выходит Володя Старых, на тот момент – генеральный директор «Комкона». В руках у него (или у его шофера, уже не помню) – джентльменский набор нового русского (кока-кола, еда красивая).
Думаю: как же так, у них денег – куры не клюют, а мои детям есть нечего?! Мы ранее были неплохо знакомы, он любезно поздоровался, а я на взводе вместо приветствия обложил генерального директора «трехэтажным»… При водителе… Это было, конечно, мягко говоря, неожиданно для Володи. Слава Богу, что дураком он не был и сообразил, что в моей жизни не все ладно.
Позже я пришел к нему на прием и честно признался – мне нужна работа, и не за 9 долларов в месяц.
Чтобы все понимали – мне на тот момент было абсолютно все равно, чем заниматься – хоть лифчики продавать, хоть дрова пилить. Он молодец, все понял. Говорит: «Вот тут Юра Марченков приходил, собирается туризм открывать, я с ним переговорю». Юру я знал, он в свое время в НИИ ЭВМ был комсоргом другого отделения, а на тот момент работал в республиканском «Спутнике».
«Комкон-тур» и Хорватия
Через какое-то непродолжительное время мне позвонил уже Юра и говорит: я для тебя держу место заместителя в открывающемся турагентстве. Вот так я попал в «Комкон-тур» и в туризм.
«Комкон-тур» фактически был туротделом без юридического лица при большой фирме. И нас там на первом этапе было пять человек: Юрий Марченков, я, Наталья Свирид, Денис Боднарь и Марина Хликей. Осенью пришел Виктор Колебошин. Позже, уже в 1999 году, к команде присоединился Виктор Лиходиевский.
Решение об открытии туротдела было принято в конце 1994-го, соответственно, первый сезон мы отработали в 1995 году. Начинали с Одессы, что-то продавали на комиссии, я, помимо туризма, занимался визами, но уже строили какие-то свои планы.
В 1996 году началась наше сотрудничество с фирмой «РАМПО-тур». Директором там был прекрасный стратег Игорь Монятовский, замом – Татьяна Ковалева, Анатолий Ерошенко занимался чартерной программой.
И мы в тандеме поставили чартер на Кушадасы. «АлатанТур», который был тогда на пике – туроператор номер один, – в том сезоне тоже поставил свой самолет в Кушадасы. Но мы очень быстро объединились и загружали самолет силами трех фирм.
7 июня был первый рейс, в том числе повезли рекламную группу, телевидение. Начали летать на ТУ-134, потом перешли на ТУ-154. До этого чартеров в Кушадасы не было. На тот момент, условно говоря, существовала дорогая Анталия, Кипр и дешевая Болгария. А чего-то в промежутке и не было. Таким направлением и стали Кушадасы.
Помню, что у Монятовского были планы плавно перевести цепочку на Египет и сделать рейс круглогодичным. Но этим планам не суждено было осуществиться. Игорь ушел из туризма и уехал в Москву.
Потихоньку «Комкон-тур» обрастал людьми и направлениями.
Пришло время Хорватии.
Как появилась идея? В Бресте была фирма «АртИнТур», которая и сегодня специализируется на Хорватии. Директор – Игорь Королев.
Витя Колебошин каким-то образом пересекся с «АртИнТуром», и возникла идея – поставить самолет в Хорватию. Тут важно, что Денис Боднарь, который пришел к нам студентом, заканчивал иняз – был полиглотом, знал семь языков, в том числе и сербско-хорватский.
Со средствами, которые, понятное дело, нужно было вложить в стартующую чартерную цепочку, не было проблем – головной «Комкон» всегда мог влить денег в перспективное направление.
В 1997 году чартер из Минска в Пулу стартовал.
Истрию выбрали, потому что это прекрасный полуостров с хорошей отельной базой и замечательной природой. Полеты вначале осуществлялись на ТУ-134, в 1999 году несколько раз выходили на ТУ-154, в конце сезона переходили с самолета на автобус. На Истрии у нас был базовый отель Tamaris с большим количеством мест.
Массовым направлением для «Комкон-тура» также была Одесская область. В один из сезонов специально только под эти туры мы даже сняли отдельный офис. Отправляли по пять «Икарусов» за раз и думали ставить шестой. Тур стоил 140-160 долларов – при этом с огромной нормой прибыли. Такие времена были.
«Моим направлением была Болгария»
Мы брали места на болгарском чартере у «АлатанТура», продавали много туров с железнодорожной перевозкой. На автобусах возили детские группы.
На тот момент более приличным считалось северное побережье – Золотые пески, Албена. Все основные мои партнеры были там.
Осенью после сезона 1998 года я полетел на юг Болгарии, и там познакомился с фирмой Тeddy Kam, которая на долгие годы стала одним из основных партнеров всего белорусского турбизнеса в Болгарии.
В начале 1999 года мы встретились с Виктором Лиходиевским, который занимался югом Болгарии как раз с Teddy Kam. Поразмыслили и решили, что можно продавать успешно и север, и юг.
Раньше у нас на рынке было так. Условно говоря, «Подевюс» занялся Балчиком и «оккупировал» Балчик. В том же ключе действовал Игорь Немцев из «Дортура», у которого Болгария тоже была основным направлением. И многие другие коллеги. То есть белорусская турфирма выбирала точку на карте и отправляла всех в одну локацию.
Мы с Витей поняли, что у нас хватает партнеров, знаний и потенциала, чтобы продавать всю Болгарию, оба побережья. И мы рискнули – полетели и на Варну, и на Бургас.
Интересно, что всю загрузку мы обеспечивали втроем – я, Витя Лиходиевский и Евгения Зубкова (будущий — «Мастер путешествий»), которая просто пришла к нам на «летнюю подработку». Никто не верил, что мы взлетим, но мы сразу мощно выступили.
«Работая в «Комкон-туре», я не знал, сколько я реально стою»
В какой-то момент я понял, что мне надо уходить из компании, поскольку Болгарию у меня забрали и предложили заниматься Чехией – направлением, на котором у меня не было наработок. Рисковать тем, что я ничего не заработаю, и семья останется без куска хлеба, я не мог.
Но куда уходить?
Я позвонил в пять турфирм людям, которые были мне по-человечески симпатичны. И все сказали, мол, приходи.
Помню, что сидел над чистым листом бумаги, собираясь писать заявление об уходе, и именно в этот момент – случайность! – раздался звонок Людмилы Прокопович из «Смока», которая от меня узнала, что я ухожу из компании, удивилась и через пару часов… пригласила меня на разговор с Рафаэлем Мусаевым.
Так я попал в «Смок Трэвел» на должность начальника отдела групповых туров. 1 апреля у меня был первый рабочий день, а 2 апреля я уже летел в Анталию.
Проработав два года в компании (2000-2001 гг.), я понял, что вариантов нет – надо открывать свою фирму!
«На самом деле я никогда не хотел иметь собственный бизнес»
Я действительно всегда хотел работать в большой компании, которая заказывает чартеры, имеет большие блоки, я могу оперировать внушительными объемами… Но опыт профессиональный уже был большой, я почувствовал, что могу сам.
В то время маленький бизнес превращался в большой следующим образом. В начале 90-х появлялась крохотная фирма, которая, как все, зарабатывала свои первые деньги на шопах, на визах. Потом эта маленькая фирма шла (или не шла) на большое массовое направление.
Таким направлением была, например, Болгария. Хороший пример — «Ростинг». У Миши (Михаила Капцевича – ред.) безусловно имелось стратегическое мышление.
В 2000 году, когда я уже ушел в «Смок Трэвел» и практически перестал заниматься Болгарией, именно «Ростинг» начал очень активно работать по этой стране, я бы даже сказал – агрессивно. Поднимались на самый верх «топа» именно такие фирмы. Они завоевывали рынок. Несмотря на то, что поначалу не были первыми.
По опросам «Туризма и отдыха», «Комкон-тур» был на третьем месте по направлению Болгария в 1999 году. На первом месте был «АлатанТур». Кто был на втором месте, я не помню, но точно не «Ростинг». И когда я, будучи в «Смоке», анализировал ситуацию по Болгарии, так сказать, со стороны, у меня было такое чисто мужское чувство, что я с удовольствием бы поконкурировал с Мишей… Если бы оставался в «Комкон-туре»… С Мишей, надо сказать, у нас всегда были хорошие и уважительные отношения.
«Почему я назвал фирму «Лентяй»?
Я уходил из фирмы, которая была большой компанией с жесткими правилами игры. А мне захотелось легкого «раздолбайства», игры, иронии и шарма – флера туристического, в общем.
На выставке «Отдых» я встретил Романа Рудя, журналиста «Туризма и отдыха». Я ему симпатизировал, на тот момент он был лучшим пером отечественной туристической журналистики. И в ходе беседы с ним я и придумал вот такое название.
Я пять лет был заместителем директора «Комкон-тура», потом два года отработал в «Смоке». Но весь этот опыт имел весьма отдаленное отношение к тому, с чем мне пришлось столкнуться в собственной фирме.
Во-первых, деньги на открытие фирмы мне одолжили совсем не те люди, на которых я рассчитывал. То есть не мои богатые друзья и приятели, а совершенно обычные люди. И что меня удивило – никто не попросил у меня расписки. Хотя я предлагал. С тех пор я свято уверен в том, что самое главное в бизнесе – это идея. Были бы мысли, а деньги под них непременно найдутся. Причем, любые суммы.
Во-вторых, с самого начала было понятно, что с открытием собственной фирмы я опоздал лет этак на 8-10. Это раньше, в начале 90-х, можно было открыть турагентство, и деньги сыпались с неба, поскольку у порога фирмы стояли толпы желающих впервые выехать за рубеж.
Когда я решился на свое агентство, туристический рынок был более-менее поделен и уже устоялся. В белорусском турбизнесе закончились, скажем так, «капиталистические» войны за захват новых территорий, и начались «империалистические» — за передел уже поделенного рынка. Я со своим «Лентяем» как раз и попал на этот период – принимал участие исключительно в подобных «империалистических войнушках».
Еще момент. В нашем бизнесе сплошь и рядом возникают ситуации, когда сотрудник, обзаведшись постоянными клиентами, решает перейти в другую фирму. С украденной на предыдущем месте работы клиентской базой. Мол, туристов обслуживал я, поэтому имею моральное право «забрать» их с собой.
Я с самого начала решил, что для меня это неприемлемо. И из «Смока» ушел чистеньким, не позвонив ни одному клиенту, и менеджеры мои, насколько я знаю, вели себя точно так же. Да и директор, польстившийся на сотрудника с клиентской базой, рискует, что однажды кинут и его. Укравшему один раз трудно удержаться…
Всех своих туристов мы наработали с нуля – собственным горбом, трудом, знаниями и любовью.
Первый состав «Лентяя» был девять (!) человек. Никто так не делал. Обычно начинали с двух-трех сотрудников.
Я за два месяца зарегистрировал фирму, набрал состав, арендовал офис, купил мебель, съездил на выставку и так далее.
Может быть, тут я много «якаю», но все же понимают, что «Лентяй» – семейная компания. Вклад моей жены Иры незаменим и неоспорим.
Первый сезон мы давали много рекламы. Название громкое! Каждый второй звонок – хи-хи, а это не шутка? Действительно есть такая фирма?
Отработали первый сезон 2002 года. Я думал, что до осени дотяну и, если не выгорит, в сентябре скажу – ну, извините, девчонки, не получилось…
Но все получилось по-другому.
«Паланга!»
Осенью я поехал с Александром Ванюковым, «Санни Трэвел», в рекламник в Вильнюс. Он тогда массировано раскручивал отель Villon и в целом уик-энды в Вильнюсе. Меня поселили в одном номере с Вадимом Дубатовкой из «Вервола».
Вадиму на тот момент было 25 лет (мне 41), его компания занималась исключительно визами. Казалось бы, ничего общего. Но… помог крепкий алкоголь. Изрядно выпив и душевно поговорив, мы решили вместе заниматься Палангой. Объединились вот такие две фирмы – одна со странным названием, другая – туризмом, по сути, не занималась.
Продукт в основном «придумывал» я. Но все, что было сделано, все было сделано в коллаборации с Вадимом. Мы вели себя честно, достойно, друг другу верили на слово. Как решили – так и работали. Решили, что даже если будет минус 10 тысяч за сезон – не сдаваться. А эта решимость – половина успеха. Вторая половина – правильные подходы.
Родоначальником на этом направлении была фирма «Вокруг Света». В 2002 году они поставили цепочку и отработали свой первый сезон по Паланге. Мы начали на год позже, в 2003 году. И с первого же сезона по объемам стали первыми на рынке.
«Вокруг Света» ездили раз в 11 ночей, мы – каждые 7, по воскресеньям. Конечно, занимались и Нидой, и Друскининкаем, и Вильнюсом… Но главное направление – Паланга. Вадим первое время обеспечивал визы, я занимался туризмом. Но все работали на общую загрузку автобуса. Не было у нас какой-то «хитропопости», было спокойное доброжелательное сотрудничество. Хотя в наш тандем и пытались несколько раз вбить клин, но мы продолжали работать.
Сегодня я практически отошел от туризма, но если бы позвонил Вадим и предложил что-то замутить вместе, я бы не задумывался…
«Вокруг Света» больше продавали дорогие отели. Мы же начали брать виллы и коттеджи, причем на гарантии. Сначала несколько номеров, потом уже выкупали виллы целиком. Со временем таких вилл и коттеджей у нас стало много, и мы могли продавать их достаточно дешево.
Стоимость проезда у нас была как на рейсовом автобусе, но рейсовый автобус ехал ночью и прибывал в Палангу в 4.45 утра. Кто с детьми поедет в такую дорогу?
Мы же выезжали утром рано и приезжали к обеду. Обратная дорога – тоже без ночного переезда. Граница предсказуемая. Сами были сопровождающими – то есть мы с Вадимом полностью «отвечали за базар». Не нанимали девочек, как это принято, а сами, директора компаний, садились в автобус и ехали с туристами, практически все лето работали без выходных.
Стоимость проезда туда-обратно составляла 55 долларов. В какой-то момент с нами, помню, стал конкурировать «Спутник», который получил новенькие МАЗы. Они поставили цену билета 25 долларов туда-обратно. Но ничего у них почему-то не получилось. Почему? Потому что сервис не заканчивается на стоимости проезда. Это и моменты прохождения границ, и сопровождение, и сервис в автобусе…
В какой-то момент Паланга стала для нас как дом родной. Мы ехали туда с Вадимом и по дороге решали, у кого из литовцев – хозяев вилл – будем ночевать, потому что вот у этого давно не были – уже обижается.
Мы никогда никого не кинули. Я могу приезжать в Палангу, заходить в любую «нашу» виллу и чувствовать себя, как дома.
Поскольку мы бронировали виллы целиком и на весь сезон, со временем мы могли уже вешать свой флаг на флагшток перед виллой. И не только перед виллой. К примеру, какое-то время наш фирменный флаг висел на флагштоке у роскошного пятизвездочного отеля Vanagupe. Круче нас, как мне кажется, не было. Впрочем, коллеги могут и не согласиться с таким безудержным хвастовством.
«Лентяй» и «Вервол» провели гигантскую работу и продавали вполне определенный номер. Обычно же оператор предлагает типы номеров. А мы продавали, условно говоря, в данной вилле номер 5 на 2-ом этаже. И показывали фото именно этого номера. И клиент получал именно его. Понятно, что с таким подходом количество нареканий стремилось к нулю.
Литва составляла более половины объема наших продаж. Но я всегда старался развивать разные направления – детский отдых, Болгария, Турция, Украина, индивидуальные туры.
Системообразующий сегмент бизнеса – конечно, Литва. Я шел по улице в Минске, встречал знакомого, или приятеля, или клиента, и человек мне говорил: «Привет, Алексей, как твоя Паланга?» До сих пор, кстати, так.
«…Туризм — это спорт молодых!»
…Последний раз я был в Паланге в 2019 году, то есть – до ковида. Но, конечно, и сегодня общаюсь с коллегами из Литвы, между нами – гигантская степень доверия. У них все хорошо, они переориентировались на европейские рынки, все заполнено.
«Лентяй» сейчас формально не закрыт, но мы не работаем. Конечно, свое дело сделали объективные причины – трудности с пересечением границы, проблемы с визами, короновирус и так далее.
Но есть и другая причина – все мы не молодеем. Туризм – это спорт молодых. Детям моим не интересна эта сфера деятельности. Получилось так, как получилось. Что смог в туризме – я сделал. Для меня очень важно, что я расплатился со всеми после ковида. Хотя, конечно, легче было бы объявить себя банкротом. Но я поступил так, как посчитал нужным. И хотя я сегодня живу за городом, я могу спокойно приезжать в Минск, встречать своих коллег или клиентов и спокойно смотреть им в глаза…
